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越南新光水泥厂谈判纪实
2008-10-31  来源:  [大] [中] [小]
    9月11日上午10点,日产2500吨水泥熟料的越南新光水泥厂EPC项目终于签订了合同,作为谈判小组的成员,我也终于松了口气。对于大家国际市场开发部的人员来说,这个项目终于有了一个圆满的结果了!
    7月23日,由我企业和北京凯盛组成的投标联合体正式收到业主的谈判通知,要求联合体派相关人员进行合同谈判。在总企业领导的统一安排下,由建材设备部金仁哲经理、国际市场开发部王卫国经理组成的谈判组正式成立,并由8月2日开始和业主进行了第一轮谈判。由于人民币升值的原因和大家对EPC项目的经验不足,新光水泥厂项目的报价存在了很多不确定的因素,所以在大家和业主的第一轮谈判过程中,面对业主一把手提出的合乎常规的最终降价要求,我谈判组表现出了很高的谈判艺术,不但没有同意降价,反而还提出了一些大家认为存在风险而需要重新确定的内容,这不仅没有使业主表示反感,反而使业主感受到了大家诚恳的态度,并最终接受了大家的价格和需要重新确定的大家认为存在风险的项目,为下一步的谈判打下了一个良好的基础。
    为了更好地完成合同谈判,金仁哲经理和江叔(在越南大家都这么叫江华)8月7日赶回北京,再次与设计院和土建企业协商,争取在合同谈判阶段把一些问题提前解决。8月18日,合同第二轮谈判开始,这是我第一次在越南参加合同谈判,而且也是第一次参加EPC项目合同谈判,赴越之前,江叔就曾告诉过我,与越南人谈合同是极其困难的,他们往往会拿一些越南的法律和规定要求承包商,口头禅就是"这是大家越南法律的要求",所以有时候针对一个条款就会讨论一天。以前企业在越南签的水泥厂合同都是EP合同,都需要谈至少一个多月,这次EPC合同就更不知道要谈多久了,为此,我已经做好了充分的心理准备:也许,这次,要在越南打持久战了。
    这次的新光水泥合同谈判,由于是EPC合同,所以业主提出要按照FIDIC条款进行,据我了解,FIDIC条款对承包商和业主都比较公平,但大家对条款不是很熟悉,谈判组人员好象都是第一次正式接触FIDIC条款,加之FIDIC条款有时候看起来又非常抽象,而业主已经按照这样的条款和别的中国企业签订了另一个水泥厂EPC合同,相对来讲业主是有备而来,所以在大家拿到合同稿以后,除了白天参加合同谈判外,晚上回到办事处以后还要对FIDIC条款进行逐条的判断(我听江叔讲,金经理好几次都是早上4-5点钟睡觉),以确定该条款是否适合本项目(FIDIG条款有通用和专用之分,并不是什么条款都适合的),为第二天的谈判做好准备。
    在谈判的过程中,我真的体会到了越南人的固执和倔强。每当大家建议完成一份文件就打印出来签字确认的时候,他们从来不听,所以往往他们自己也不知道哪份文稿是最终稿,又或者根本没有保存最终稿,结果第二天又拿出原稿来和大家校对,让大家哭笑不得。他们不但不愿意接受大家的意见,就是他们自己人,也经常会为了某句措辞而争论起来,甚至会闹得不太愉快。大家总结说:见过拧的,可没见过这么拧的。
    我也终于见识到了他们的口头禅,往往大家提出一个什么要求的时候,他们通常会说"我也想这样啊,可是没办法,按照大家越南法律的规定,这样不行啊",或者把当初和另一家签订的合同拿出来说"你们看,人家就同意了,你们怎么不同意呢?人家能办到,你们怎么就办不到呢?"一到这时候,大家就不得不苦口婆心、举事实讲道理,必要的时候金经理和王经理分别扮演红脸和白脸的角色,尽最大可能说服他们。另外,因为最终出稿都由业主方负责,为防止出现业主合同版本与我方版本不一致的情况,大家也多次对业主给出的版本进行逐条逐句核对,特别是最后阶段,几乎每两天就有一稿出炉,为了不耽误谈判和签约的进度,经常核对到晚上12点。经过谈判组的努力,终于在9月6号确定了最终的合同及附件。据我了解,本项目合同中关于支付的条款是总企业目前在越南所有项目合同中最优惠的,在15%的预付款后,还有一笔10%的进度款,货到后收款达95%。而且,如果业主延迟支付,还会按照一个计算公式对其进行罚款。这两个条件的谈成,着实费了不小的力气,也算是大家的一个成果吧。
    不管怎么说,我总算有了在越南谈合同的战斗经历,真的要感谢一直并肩战斗的领导和同事们,也感谢一直在后方支援大家安排大家衣食住行的代表处的同事们。对于大家开发部的人员来说,新光水泥厂EPC项目这份工作已经到此结束,大家即将迎接新的项目的挑战;对于建材设备部的人员来说,他们的另一个战役(对这个项目的实行)才刚刚开始,祝他们好运!
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